汽车美容店如何进行精细化客户管理 洗车行业现状分析

来源:www.zhongtukj.com │ 网站编辑:众途软件 │ 发表时间:2017-10-28 16:35

汽车美容店如何进行精细化客户管理

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第一篇 基本客户关系管理


一、客户初步分类;

分类的依据:客户为什么会到你的店面来做汽车服务?这个问题的答案,就是分类的依据。

第一类,店面三公里范围内的常住客户,因为店面离他近,客户取的是方便;

第二类,过路客,他是偶尔路过这里;


店面管理措施:

客户进店后,要第一时间询问客户是否是我们店三公里内的常住客户。或者是偶尔的过路客,作为下一步分类管理的依据。

应当说明的是,无论是县市区内的汽车美容店还是街道镇里面的汽车美容店都是同样的道理,这点不要去质疑。


二、常住客户管理:门店三公里范围内;

第一,常住客户的基本分类;

01潜在客户;

指对门店的产品或服务有需求,但还没有开始与门店进行交易,需要花大力气争取的车主;

02新客户;

指那些刚开始与门店进行交易,但对门店的产品或服务还缺乏全面了解的车主;

03老客户;

指与门店的交易有较长的历史,对门店的产品或服务有较深的了解的车主。

04忠诚客户;

指对门店有高度信任,并与门店建立长期、稳定关系的车主,他们基本就在本店消费。


第二,常住客户基本分类的依据;

01潜在客户;

此类客户,车主第一次上门洗车或者做保养,会向门店人员清楚明白的询问或者是透露自己希望可以做哪些美容项目、保养、装潢等,更甚至或直接购买自己原计划购买的东西,这种类型的客户就可以归结到潜在客户名单中进行下一步的管理;

02新客户;

此类客户,车主第一次上门只是简单的洗车,不办卡,也不做任何的消费。这种类型的客户就可以归结到新客户名单中进行下一步的管理;


03老客户;

此类客户,车主六个月内每月到店达3-4次,或是已经办卡绑定的客户,车主的消费为3000元/年,可以归结为老客户;这种类型的客户可以归结到老客户名单中进行下一步的管理;


04、忠诚客户;

此类客户,已经在门店办理年卡绑定一整年的客户,车主的消费为6000元/年以上,这种类型的客户可以归结到忠诚客户的名单中进行下一步的管理;

第三,常住客户分类管理;

首先必须明确一点,所有的常住客户管理的目的是,让潜在客户、新客户、老客户成为忠诚客户,这是最终目的,千万不要遗忘它。

01让潜在客户转化为老客户;

第一步,赠送3-5次低价或免费洗车收集潜在客户的8大核心信息并建立联系渠道;

客户姓名、联系电话、车牌、车型、居住大体位置、保养门店、保险情况、车辆概况;

联系渠道:电话联系、微信联系、qq联系;

第二步,通过3-5次的低价或免费洗车,以及优质的服务,让客户办卡消费;

第三步,在办卡消费6个月后,引导成为忠诚客户;

管理措施:

001引导客户关注公司公众微信号,并赠送一次免费或低价洗车,限一周内完成;

002首次进店三天后,进行电话回访或发送微信,提醒客户免费洗车的时间期限;

003通过邀约实现第二次进店,销售员开始向车主宣传企业文化,并获取客户的8大核心信息,同时告知客户可以再免费领取一次免费或低价洗车,限一周内完成;

004第三次进店,销售员开始向车主销售门店设置的卡,介绍使用卡的优惠、好处,引导客户,如办卡还可以享受3次低价或免费洗车,最终实现让客户顺利办卡。

005一旦办卡后,将该客户归结到老客户管理中。

备注:要特别重视,潜在客户首次到店时,车主主动提出的购买需求无论车主是否购买,都要主动赠送客户3-5次低价或免费洗车,赠送的理由就是表示客户具有一定的养车习惯,门店都给予奖励。

02让新客户转化为老客户;

第一步,赠送3-5次低价或免费洗车收集潜在客户的8大核心信息并建立联系渠道;

客户姓名、联系电话、车牌、车型、居住大体位置、保养门店、保险情况、车辆概况;

联系渠道:电话联系、微信联系、qq联系;

第二步,通过3-5次的低价或免费洗车,以及优质的服务,让客户办卡消费;

第三步,在办卡消费6个月后,引导成为忠诚客户;

管理措施:

001引导客户关注公司公众微信号,并赠送一次免费或低价洗车,限一周内完成;

002首次进店三天后,进行电话回访或发送微信,提醒客户免费洗车的时间期限;

003通过邀约实现第二次进店,销售员开始向车主宣传企业文化,并获取客户的8大核心信息,同时告知客户可以再免费领取一次免费或低价洗车,限一周内完成;

004第三次进店,销售员开始向车主销售门店设置的卡,介绍使用卡的优惠、好处,引导客户,如办卡还可以享受3次低价或免费洗车,最终实现让客户顺利办卡。

005一旦办卡后,将该客户归结到老客户管理中。


03让老客户转化为忠诚客户;

第一步,客户办卡后,在3个月时间内不要主动去推广门店的年卡或者是大项目,而是从低于1000元以内的项目开始销售,逐步和客户建立感情联系;

第二步,3个月时间过后,在接下来的3个月时间内,开始逐步向老客户讲解成为忠诚客户的尊贵好处,这时候开始赠送全年50次免费洗车;

第三步,一旦成为老客户后,将该客户归结到忠诚客户管理中。



管理措施:

001针对老客户的消费,一旦卡内金额消费完,一定要引导客户再次充值,再次充值的客户必须享有更多的充值优惠,明确告知客户前3次续卡可以享受比首次办卡还要多的优惠。

002低于1000元以内的项目销售时,必须可以刷卡消费,客户消费完后,必须及时进行电话或是微信回访。

003在讲解成为忠诚客户的好处时,要分阶段逐步讲解;明确给客户,凡是成为忠诚客户,都能享受全年50次免费洗车;


04忠诚客户的管理;

01明确出门店对忠诚客户给予的特殊优待,比如vip洗车道、免费的救援、免费的保养等;

02定期组织针对忠诚客户的特价活动;

03定期组织针对忠诚客户的拜访、赠礼、生日祝福等活动;


05如何让忠诚客户成为永久性客户;

针对忠诚客户,我们都会免费赠送他50次全年免费洗车;50次全年免费洗车是可以续的。

第一种,客户直接续办年卡,那我们还是再次赠送全年50次免费洗车;

第二种,客户不再续年卡,那我们引导客户办理充值卡,再次赠送全年50次免费洗车;

第三种,客户不续卡也不办卡,那我们就将客户归纳到普通客户管理中;


第四、过路客管理;

01针对过路客,不去送免费或低价洗车,只是向客户宣传公司的企业文化;

02首次进店后,以短信或微信的方式进行关爱即可;


第二篇 拓展消费管理


我们都知道,很多汽车美容店,主营会是美容、装潢、轮胎、快修、钣喷,对于机修、车务代办、金融类都是有做,但是没有作为核心业务来抓。

1、建议门店专门设立拓展消费管理人员,专门从事客户拓展消费的业务开拓及资源整合;

2、拓展消费管理要与其他管理相结合,可以作为赠送项目;

3、建议建立保险、年检及违章代办、换证、过户、汽车抵押贷款等专项的客户管理档案。


第三篇 门店活动管理


结合门店基本客户关系管理,我们就可以来做门店一年一次三个大型活动:

第一个活动,针对潜在客户或新客户,成为老客户的活动;

第二个活动,针对老客户成为忠诚客户的活动;

第三个活动,针对忠诚客户的活动;


第四篇 客户关系工具管理

一、四大客户基本管理表格;

1、潜在客户管理表;

2、新客户管理表;

3、老客户管理表;

4、忠诚客户管理表;

每名销售员或美容技师,必须配备以上四个表格,要求严格根据以上内容进行登记,转化后要及时转移,要根据不同表格采取不同的管理措施。


二、客户消费金额统计表;

每个月利用电脑系统,统计出以上四个表格所有客户的消费金额,总结出客户的消费习惯,作为门店办活动的核心依据。


三、客户拓展消费统计表;

每个月统计,客户拓展消费的基本情况。


版权说明:根据“琉璃之光明透彻”文章编辑

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洗车行业现状分析

当创业者在投资洗车店行业的时候,需要对这个行业的现状做出详细的分析,只有这样创业者才能通过洗车店行业缔造商机。开洗车店是一个投资比较小的项目,这是它本身的优势。但是究竟其发展前景如何,我们需要关注。接下来,本小编就针对于洗车行业的现状分析做出详细介绍。


据了解,目前的洗车店的服务模式大体分为四种:以节约人力为出发点的机器洗车,以节约能源为出发点的无水洗车,以传统模式的泡沫加高压水枪冲洗,及简单的人工街边洗车。不同的形式,价格也不同,从几元到几十元的不同档次洗车店都有。 而洗车作为最基本的汽车美容形式之一。在大中城市中,私家车的比例较大,车辆清洗通常在车辆停放比较集中的场所(如,大型住宅区和行政办公区)和分散式中小型洗车场进行。这些洗车场通常较为正规,也比较留意节水,但也有几个临时洗车场,设施简陋,基本没节水措施。由于各种新技术的出现,洗车形式也由以前的“一桶水+一块抹布”的原始形式,逐渐演变出高压水枪、蒸汽洗车、电脑洗车、无水洗车、非接触洗车等新花样。对洗车,车主关心的通常是:清洁水平,保持时间,对漆面的影响和洗车费用等问题。对哪种洗车形式更节水,车主通常很少关心。事实上,洗车与节水息息有关,而选择无水洗车形式将是顺应社会节水呼声的实际举措之一,无水洗车也将是势在必行。对有车族来说,汽车日常的清洗与美容必不可少。有业内人士认为,尽管目前洗车市场竞争激烈,价格相差很大,但决定未来洗车发展方向的是优质的服务,一分钱一分货,服务的优良与否,也充分反映在洗车的价格上。

本文主要是针对于洗车店行业的创业者,在准备店洗车这个项目的时候,要掌握这个行业的发展现状,做出的详细内容的分析。相信大家在通过以上内容的详细阅读以后,对于这个方面的问题一定是做到了心中有数吧!其实,对于洗车行业的创业者而言,这个行业在市场上如果是具备发展前景的话,那么您就可以选择创业。

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